30年前，温州是时尚人士非常向往的城市之一，流水线上的衣帽鞋履，带起了全国的时尚潮流。不走寻常路的美特斯邦威、穿什么就是什么的森马、天高任我飞的报喜鸟、童年不同样的巴拉巴拉、庄吉、法派、康奈、奥康、红蜻蜓、东艺、日泰、吉尔达、惠特…从童装到休闲，再到商务，均产自于此。

　　几十年过去了，有品牌走上资本道路，也有品牌选择先经营好当下。本文从温州服饰出发，抛去已被放在市场放大镜下的资本品牌，重新发现温州服饰品牌力。

　　写字楼里的时尚间

　　早10年，前卫的温州女人通常更乐意花上半天时间，去小姐妹介绍的“私人密室”淘上几件心仪的衣服，用来彰显她们先锋的时尚基因。在穿过大街小巷，绕过住宅楼宇的同时，也增加了她们对所要前往目的地的神秘感。“那样显得我比大部分同龄人更具时尚嗅觉。”早前喜欢穿梭在此类楼中铺的金女士表示。

　　“楼中铺”，顾名思义是将店铺开设在大楼的一层以上。这些大楼可不是当今正火的shopping mall或百货，而是纯写字楼或住宅。

　　在温州，此类模式的盛行可以追溯到2003年。

　　那一年，一个叫PIT的本土女士衣服的品牌在大南门闻宅公寓开出了首门店。同年，位于市区华纳大楼2楼的“韩国档铺”也开业了。随后“伏都服饰”、“幕后名媛”等楼中铺如雨后春笋般拔地而起，还越开越高。

　　那是一种早年温州女人对时尚的渴望，它像一种身份的标签，述说着自己独到的审美。

　　就拿PIT来说，是温州极早一批从韩国、日本、香港等时尚殿堂进货的服饰品牌。在当时，也承担了部分时尚风向标的角色。用创始人潘慧的话说，她厌倦了国内市场千篇一律的服装款式。为了寻求更加多样的服装款式，满足更细分的市场需求，潘慧开始游走于韩国、日本、香港多地，有时候一呆就是10天半个月。

　　打小就对时尚比较敏感的潘慧，尝试着进了首批货，“头一天就卖了3000块。”潘慧笑谈到。要知道，早前做服装代理的她，也有过一年只赚1万的时候。

　　一开始的好效果像是一剂强心针，打入潘慧心里。那是从那时候开始，集结了各类时尚单品的PIT雏形初显。

　　货品和体验是关键

　　12年过去了，此类楼中铺像大浪淘沙般渐渐消失在温州时尚圈，唯独PIT依旧坚挺，甚至还将版图拓展到了温州以外的城市。

　　潘慧认为商品仍是其核心竞争力。

　　据潘慧介绍，开头一家店的时候，店铺全是买手货。随着时间的迁移，潘慧对品牌自身基因的凸显越来越看重，这才有了后来（2012年成立）的研发团队。如今，在PIT的货品结构中，70%属于自主研发，可做到每周上新200多款。

　　除了货品独特，另一个牵动温州女人源源不断前去打卡的原因还有PIT在门店氛围营造方面所下得功夫。

　　区别于普通的服装门店，PIT门店更像是一个生活方式空间。里面会摆放沙发、茶几、书柜、鱼缸等关于生活方式的物件。一壶茶，一路闲聊，一件专为指定顾客采购的单品，都在无形中增强了顾客的忠诚度。“我们的核心客户，已经养成了每隔2-3周去门店逛一逛的习惯，有合适的就直接带走。”潘慧谈到。

　　放到现在，生活方式营造或许并不稀奇，但时间跨度往前拨12年，分量就不一样了。

　　“没有过多的考虑，只是单纯地想提供给来店的顾客一个好体验。”与其说PIT在场景搭建方面很有前瞻性，潘慧更愿意将这个做法视为自己对待顾客的一种态度，她称之为“温度”。这也解释了以楼中铺起家的PIT为何并不担心客流问题，凭借口碑传播，和极具特色的门店陈列，PIT一举拿下温州“美丽店面”和“年度红店”两个奖项。

　　时至今日，PIT对门店的呈现依旧很“较真”。据潘慧透露，目前PIT仍在对门店进行升级，新的SI（企业终端形象识别）会围绕“花艺设计师的家”展开。

　　时尚版图羽翼渐丰

　　随着客户需求的不断增加，也倒逼着PIT拓展其时尚版图。

　　时隔一年（2007年），在顾客的选址推荐下，PIT于温州开出了第二家门店，这也标志着PIT开启了连锁道路。

　　鉴于PIT买手店性质，顾客对店长的信任在其中起着至关重要的作用。“很多顾客喜欢来我的店，是因为我能帮她们搭配起适合她们的衣服。”潘慧谈到，“一来二去，在我脑中会形成一系列的人物画像。”从某种程度上讲，这其实是一种对个人审美及推荐能力的买单。用现在的话说，潘慧可能是PIT起初的超级IP。

　　对店长的要求之高，也解释了起初几年，PIT为何每年只开出1-3家门店。

　　时间推移到近几年，PIT从人的内心驱动力着手，推出的店长合伙制解决了这一痛点。“让店长将门店经营视为自己事业的一部分，她们会更不遗余力。”开店数也从每年的单位数增长至了双位数。

　　2016年是个转折点。

　　那一年，PIT将门店开进了杭州银泰百货武林总店，年销售破700万。要知道，武林银泰不仅是银泰系中的排头兵，更是全国数一数二的百货业绩王。其中的化妆品专柜，几乎包揽了全国的业绩榜首。

　　如今，PIT已在浙江、江苏、福建、江西、四川、重庆、河南和湖南等地有百余家门店，明年计划新开约50家门店，重点布局长沙。

　　另一方面，为顺应消费市场，PIT也在增加对门店的比重，据潘慧介绍，今年shopping mall门店的占比同比升了16%，百货属于持平状态。